20.06.2018 | Vertrieb

10 erfolgreiche Maßnahmen, Ihren Umsatz zu steigern

Wahrscheinlich kennen Sie das Thema auch: Ihr Unternehmen soll weiter wachsen, daher sind gezielte Maßnahmen, Ihren Umsatz kurz- oder mittelfristig zu erhöhen, gefragt. Vielleicht müssen Sie auch Ihr Ergebnis über Umsatzsteigerungen dringend verbessern oder wollen gerade verloren gegangene Umsätze unbedingt wieder ausgleichen? Nicht selten steht dann die Frage im Raum, über welche Maßnahmen Sie die gewünschte oder notwendige Umsatzsteigerung auch tatsächlich erzielen können.

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Bildquelle: © iStock.com157590754.assalve

Grundsätzlich bieten sich hierfür verschiedene Alternativen an. Da sich Ihr Umsatz immer aus dem Zusammenspiel von verkaufter Menge und erzielbarem Verkaufspreis je Einheit ergibt, könnten Sie demzufolge zuerst klären, ob es einfacher sein wird - bei eher gleichbleibenden Preisen - mehr zu verkaufen oder ob es Ihnen eher möglich sein wird, bei konstanter Verkaufsmenge den Verkaufspreis (mehr oder weniger stark) anzuheben. Am erfolgreichsten wäre es natürlich, Menge und Preis parallel anzuheben.
Viele, besonders auch kleine Unternehmen scheuen sich oft vor Preissteigerungen und fragen mich dann, inwieweit eine Preissteigerung realistischerweise durchzusetzen sein wird. Nun, das ist dann insbesondere abhängig von Ihrer Branche (d.h. beispielsweise: Sie unterliegen keiner Preisbindung und es herrscht kein extremer Preisdruck), von der Region, in der Sie sich bewegen (wenig oder viel Kaufkraft) und natürlich auch von Ihrer individuellen Wettbewerbssituation (wenige / sehr viele Anbieter, Preis-Leistungsverhältnis Ihres Angebots im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern u.ä.). Müssen Sie realistischerweise damit rechnen, dass nach einer Preiserhöhung Ihre Verkaufsmengen stark zurückgehen werden, ist die Alternative „Preiserhöhung“ für Sie eher weniger geeignet

Können Sie sich dagegen vorstellen, eine Steigerung Ihrer Umsätze über die Erhöhung der Verkaufsmenge zu erreichen, haben Sie wiederum mehrere Alternativen. So können Sie versuchen

♦ über geeignete Marketingmaßnahmen neue Kunden zu gewinnen,
♦ über interessante Zusatzangebote (Up-selling, Cross-selling oder After-Selling) den Umsatz pro Kauf bei Ihren Bestandskunden zu erhöhen oder auch
♦ die Kaufhäufigkeit Ihrer Bestandskunden über gute Beratung, überzeugenden Service oder gezielte Kundenbindungsmaßnahmen zu erhöhen, also „sporadische Käufer“ zu treuen Stammkunden zu machen. Dies ist besonders dann effektiv, wenn Sie Produkte oder Leistungen anbieten, die regelmäßig nachgefragt werden (wie z.B. Lebensmittel, Tabakwaren, Friseur, Benzin).

Im Einzelnen finden Sie hier 10 interessante Maßnahmen, mit denen Sie gerade auch als kleineres Unternehmen Ihren Umsatz mittelfristig steigern können:

  1. Bieten Sie zusätzlich zu Ihrem bisherigen Angebot ergänzende Produkte oder Dienstleistungen an („Cross-selling“, also z.B. nicht nur Tee, auch Teekannen, Stövchen u.ä. anbieten)
  2. Ergänzen Sie Ihr bisheriges Angebot durch vor- oder nachgelagerte Produkte/Dienstleistungen („After-selling“, also z.B. neben dem reinen Verkauf eines Druckers auch Druckertinte, Ersatzteile, Reparatur und Wartung, oder „alles aus einer Hand“ also auch eine vorgelagerte individuelle Planungs- oder Beratungsleistung für den Kunden anbieten, der bei Ihnen kaufen/investieren will)
  3. Bieten Sie Ihren Kunden verschiedene Qualitäten zu verschiedenen Preisabstufungen an und weisen Sie besonders auf die Vorteile des höherpreisigen Angebots hin. (Up-selling)
  4. Dehnen Sie Ihr Angebot über gänzlich neue, andersartige Artikel / Dienstleistungen aus (z.B. Blumengeschäft bietet auch ausgesuchte Geschenkartikel an)
  5. Bieten Sie einen besonderen, individuellen Zusatzservice oder attraktive Kundenbindungsmaßnahmen an, um Anreize zum wiederholten oder regelmäßigen Kauf bei Ihnen zu setzen (z.B. Kundenkarte mit Sonderrabatt)
  6. Erweitern Sie Ihre Verkaufsregion deutschlandweit/europaweit oder nutzen Sie mehrere Vertriebskanäle (Ladengeschäft und Online-Shop)
  7. Überdenken Sie Ihre Preispolitik: Ist es möglich, über interessante Zahlungskonditionen zusätzliche Kauf-Anreize zu schaffen?
  8. Prüfen Sie, inwieweit durch gezielte Veränderung/Verbesserung Ihrer Produkte oder Leistungen selbst u.U. der Kaufanreiz erhöht werden kann (z.B. durch zusätzliche, einzigartige Funktionen / individueller Zusatz-Nutzen)
  9. Setzen Sie eine gezieltere Akquise ein, mit der Sie mehr Interessenten auf Ihr Angebot aufmerksam machen und/oder mehr Interessenten als bisher auch zu Käufern machen. U.U. können Ihnen dabei auch (neue) Kooperationspartner helfen, die Ihnen zusätzliche Aufträge/Verkäufe vermitteln oder mit denen gemeinsam Sie ganz neue Märkte erschließen.
  10. Und schließlich gibt es auch noch die große Lösung: auch durch die komplette Übernahme von Mitbewerbern oder Anbietern angrenzender Produkte / Dienstleistungen können die eigenen Umsätze erhöht werden. #
Aber: Umsatzwachstum nicht um jeden Preis!

Haben Sie die - für Sie - sinnvollsten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung gefunden, gilt es im nächsten Schritt aber auch zu klären, zu welchen Preisen Sie Ihre neuen Artikel oder Dienstleistungen anbieten können. Denn nicht jede „beliebige“ Umsatzsteigerung muss sich auch immer positiv auf Ihr Unternehmensergebnis auswirken! Es ist vielmehr entscheidend, dass die zusätzlichen Umsätze die meist gleichzeitig auch zusätzlich entstehenden Kosten zumindest decken, in jedem Fall also ein positiver „Deckungsbeitrag“ (= Umsatz abzgl. durch diesen Umsatz unmittelbar entstandene (direkte) Kosten, dient zur Deckung der Gemeinkosten) erzielt werden kann. Ebenfalls wichtig ist es, die langfristigen Auswirkungen der ergriffenen Maßnahmen z.B. auf die Liquidität zu berücksichtigen. Hier ist ein gutes Controlling gefragt, über das Sie gerade solche Fragen beantworten und mögliche Auswirkungen auf Ihren weiteren Geschäftsverlauf verfolgen können.

Freie Kapazitäten verfügbar oder Investitionen nötig?

Und noch ein Punkt sollte geprüft werden: Gleichgültig ob Sie ein zusätzliches Produkt produzieren oder eine neue Dienstleistung anbieten wollen - verfügen Sie über genügend freie Maschinen- oder Personalkapazitäten, um die Umsatzerweiterung auch bewältigen zu können? Oder benötigen Sie erstmal zusätzliche Investitionen und/oder weiteres Personal um Ihre Pläne realisieren zu können? Sind zur Finanzierung des Vorhabens vielleicht sogar zusätzliche Geldmittel (z.B. Darlehen) notwendig?
Sie sehen, das Thema „erfolgreiche Umsatzsteigerung“ ist durchaus spannend und es sind eine Reihe weiterer Aspekte zu beachten. Ich habe mich als Unternehmensberaterin insbesondere auf die Beratung kleiner Firmen spezialisiert. Gerne unterstütze ich Sie dabei, die für Sie passenden umsatzsteigernden Maßnahmen zu finden und diese mit Ihnen zusammen - unter Berücksichtigung aller weiteren wichtigen Faktoren- erfolgreich umzusetzen

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Marianne Kofahl
Autor
Marianne Kofahl
Unternehmensberatung und Controlling
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