20.03.2017 | Marketing

Der Zielmarkt: Den potenziellen Kunden fest im Visier

Mit dem Begriff „Zielgruppe“ kann sicherlich jeder etwas anfangen, der schon einmal mit irgendeiner Form des Marketings in Berührung gekommen ist. Etwas anders sieht es mit dem Zielmarkt aus - er ist weit weniger bekannt. In diesem Artikel erfahren Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen Zielmarkt und Zielgruppe und alles Wissenswerte über den Zielmarkt.

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Ist der Zielmarkt gleich der Zielgruppe?

Nein! Die Zielgruppe besteht in der Regel aus einem eng begrenzten Personenkreis, der als potenzielle Käufer für ein Produkt oder eine Dienstleistung infrage kommt. Der Zielmarkt dagegen ist weiter gefasst. Er besteht als allen Personen, die einen Nutzen von dem angebotenen Produkt bzw. der Dienstleistung haben könnten, auch wenn sie momentan noch ohne diese(s) leben. Im Zielmarkt muss also das Bedürfnis nach Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung erst einmal geweckt werden, während bei einer Zielgruppe davon ausgegangen werden kann, dass dieses Bedürfnis bereits besteht.

Die Untersuchung des Zielmarktes

Im Zuge einer Unternehmensgründung sollte der Zielmarkt so ausführlich und fachmännisch wie möglich untersucht werden. Es gibt Unternehmensberater, die ausschließlich darauf spezialisiert sind.

Bevor der Zielmarkt genauer analysiert werden kann, muss zunächst geprüft werden, ob ein solcher überhaupt im Umkreis bzw. innerhalb der möglichen Reichweite des Unternehmens existiert. Erst wenn es hier „grünes Licht“ gibt, machen weitere Analysen Sinn.

Diese Analysen sollten beispielsweise die Frage beinhalten, ob der Zielmarkt überwiegend aus gewerblichen oder aus privaten Kunden besteht. Die beiden Kundengruppen unterscheiden sich in verschiedenen Faktoren ganz deutlich voneinander, etwa wenn es um die Höhe des zur Verfügung stehenden Budgets geht (bei gewerblichen Kunden höher als bei privaten) oder um die Erwartungen hinsichtlich der Lieferzeit (gewerbliche Kunden erwarten kürzere Lieferzeiten als private).

Lange Zahlungsfristen im B2B-Geschäft

Auch die Zahlungsmodalitäten unterscheiden sich bei privaten und gewerblichen Kunden teilweise sehr stark voneinander. Nicht wenige Unternehmen im B2B-Bereich (Business-to-Business) geraten immer wieder in finanzielle Bedrängnis, weil die gewerblichen Kunden lange Zahlungsziele oder sogar Kredite erwarten, was den Cashflow des verkaufenden Unternehmens stark schwächt. Der Endverbraucher dagegen zahlt in der Regel sofort, mit deutlich positiveren Auswirkungen auf den Cashflow.

Mit diesen Beispielen sind die Unterschiede zwischen gewerblichen und privaten Kunden natürlich noch längst nicht erschöpft. Egal ob Marketing, Verpackung, Customer Service oder Retourenbehandlung - jede Kundengruppe benötigt einen individuellen Umgang. Mit einer professionellen Zielmarkt-Analyse werden Sie diesen Anforderungen gerecht.

#zielmarkt#zielgruppe
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