10.07.2017 | Strategie und Wachstum

GROSSKUNDENGEWINNUNG MIT ERFOLGSGARANTIE

Von der Strategie zur Marktdominanz

Durch Planung und Strategie zur Markteroberung

Es gibt einen deutlichen Unterschied in der Quantität und Qualität bei der Großkundengewinnung.
Denn im Großkundengeschäft und in der Markterschließung braucht man einen völlig anderen Ansatz als bei vielen kleinen Abschlüssen:
Nämlich Planung und Strategie kommt vor der Aktion!

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Bildquelle: © iStock.com/Erikona

Es kommt immer darauf an, was Sie wollen!
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, viele kleine Abschlüsse bei kleinen Kunden zu tätigen, reicht eine einzige Akquisitionsmethode: „Fleiß und Bekanntheitsgrad“

Wollen Sie jedoch große Abschlüsse mit wenigen Kunden tätigen, und einen Markt neu erschließen, ist der Akquisitionsansatz der Sie zum Erfolg führt ein ganz anderer: „Planung und Strategie“

Häufig stelle ich bei Kundenprojekten zu Beginn fest: Unternehmen möchten zwar wachsen, und den Markt erobern, beginnen aber in den meisten Fällen ohne klaren Plan und die nötige Strategie. Wenn ich dann eine banale Frage stelle wie:

Was ist Ihre USP (Unique Selling Proposition) zu Deutsch „Einzigartigkeit “ die Sie auszeichnet und von den derzeitigen Anbietern unterscheidet?,

ist erst einmal langes Schweigen und dann folgen Standard Aussagen wie gutes Preis-/-Leistungsverhältnis. Aber wollen dies nicht alle Anbieter von sich behaupten?

Ja, zu 95% ist dies der erste USP der vielen Anbietern einfällt. Bei der Erschließung neuer Märkte und Großkunden reicht dies aber garantiert nicht aus, denn ich befinde mich in einer meist starken Wettbewerbssituation.

Und wenn ich dann meinen USP gegenüber den Marktbegleitern beim Kunden nicht klar darstellen kann, geht die Kundengewinnung sehr häufig nur über den Preis. Das kann aber auch sehr schnell zu Margen und Gewinneinbußen bis hin zum „Einkaufen in ein Projekt“ führen.

Und genau das ist nicht Ziel bei der Großkundengewinnung mit nachhaltiger Erfolgsgarantie, sondern „ich möchte Benchmarks setzten indem ich mich von der Strategie zur Marktdominanz heran arbeite“.

Bei der wirklichen Markteroberung mit Erfolgsgarantie ist „Strategie“ Ihr zentrales Steuerungsinstrument.

Sie beginnt mit der Bestandsaufnahme im eigenen Unternehmen, Produkte, Wettbewerber, Märkte und Kooperationspartner, gefolgt von einer SWOT-Analyse, mit dem Ziel eine klare Definition der USP’s und der derzeitigen Möglichkeiten in der Organisation fest zu legen.

„Denn wer andere jagen will, muss erst einmal selbst gut laufen können.“

Diese Analyse ermöglicht dann den Überblick über Einflüsse und Stellhebel, damit Entscheidungen und Prioritäten richtig gesetzt werden können, und auf einer soliden Basis stehen.

Denn es gibt nichts Schlimmeres, als wenn der Prozessablauf und die Organisation, noch nicht auf den Wachstum ausgelegt sind. Im Umkehrschluss riskiert man dann, die Neukunden zu verärgern, und dadurch die Reputation zu gefährden.

WAS SOLLTE ALSO IN EINER WACHSTUMSSTRATEGIE MIT ERFOLGSGARANTIE ENTHALTEN SEIN?
  • EINE KLARE VISION „DAS ZIEL“
    Am Anfang sollte immer das Ziel stehen welches ganz klar definiert ist.
    Dazu gehören im Wesentlichen zwei Aspekte. Zum einen muss man unbedingt wissen,
    was man in welcher Zeit erreichen will. Zum anderen braucht man die Energie, das Ziel
    durchzusetzen.

  • EINE AUF DAS ZIEL ABGESTIMMTE ABLAUFORGANISATION
    Es ist zwingend Notwendig, dass alle am gleichen Strang ziehen, und die Organisation
    den neuen Herausforderungen gewachsen ist. Neue Projekte und Kundenanforderungen
    dürfen keine Engpässe im Projektablauf verursachen.

  • EINE AUF DAS ZIEL ABGESTIMMTE MARKT & KUNDENANALYSE
    Diese beinhaltet eine komplette Übersicht über den Markt und die Kunden die Sie
    erschließen wollen, inklusive Informationen zu Marktchancen, Anbieter, Marktpreise,
    Main Player und Applikationen.

  • EINE ÜBERSICHT DER ZIELKUNDEN
    Die den höchsten Nutzen und Mehrwert aus Ihrem USP haben, gepaart mit einer
    Benchmark Übersicht der derzeitigen Anbieter, und was Ihre Vorteile bezogen auf die Problemlösung des Kunden sind. Um zu wissen, wo ich den USP meines Produktes - / - Dienstleistung und meines Unternehmens am besten einsetzen, Und ausspielen kann, ist es unumgänglich den Markt und die Kunden sowie die Marktbegleiter genau zu kennen.

  • EINE KLARE WETTBEWERBSSTRATEGIE „DIE MISSION“
    Um erfolgreich mit den Wettbewerbskräften fertig zu werden, müssen Sie sich als erstes
    eine gefestigte Branchenposition schaffen. Es gibt hierfür drei wesentliche Typen der strategischen
    Ansätze:
    -Kostenführerschaft
    -Differenzierung
    -und klare Konzentration auf Schwerpunkte

Der Strategietyp „Kostenführerschaft“ besteht darin, den Markt bzw. den Kunden durch einen umfassenden Kostenvorsprung innerhalb einer Branche durch eine Reihe von Maßnahmen zu gewinnen.

Der Strategietyp „Differenzierung“ hingegen besteht darin, das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens zu differenzieren und damit etwas zu schaffen, das in der gesamten Branche als einzigartig angesehen wird.

Der Strategietyp „klare Konzentration auf Schwerpunkte“ ist die Konzentration auf Marktnischen, also auf eine bestimmte Abnehmergruppe, einen bestimmten Teil des Produktprogramms oder aber einen geografisch abgegrenzten Markt.

Egal welcher Strategietyp für Sie der richtige ist, bevor Sie einen dieser Wege wählen brauchen Sie die klare und fokussierte USP-Analyse worauf dann die Wettbewerbs-und Markteindringungsstrategie basiert.

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Stephan Christ
Autor
Stephan Christ
EXXPAND GmbH
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