05.10.2017 | Unternehmensnachfolge

Kein Unternehmensverkauf ohne Broker

Selbst Kleinbetriebe brauchen einen Unterhändler

Die wichtigsten politischen Entscheidungen der Weltgeschichte wurden von Unterhändlern so vorbereitet, dass die Alfa-Männer oder Frauen beim Zusammentreffen der gegnerischen Parteien ohne Gesichtsverlust das bereits festgelegte Ergebnis final besiegeln konnten. Alles andere wäre nicht möglich gewesen, denn kein Häuptling, Herrscher, Kanzler oder Vorstand hätte im direkten Gespräch mit einem gleichgestellten Gegenüber Kompromissbereitschaft gezeigt. Schließlich wollte man der Welt und dem eigenen Gefolge seine Durchsetzungsfähigkeit beweisen.

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Deshalb sollte sich ein Unternehmer bei der Suche nach einem Nachfolger auf keinen Fall an - seiner Meinung nach - potenzielle Interessenten wenden. Damit begibt er sich verhandlungstechnisch auf die „Verliererstraße ohne Wiederkehr“. Erstens weiß er gar nicht, wer wirklich ein potenzieller Interessent sein könnte, denn er trifft die Auswahl nach seiner subjektiven unternehmerischen Einschätzung, und zweitens ist es als tödlich zu bewerten, wenn ein Wettbewerber, ob größer oder kleiner, von ihm angefragt würde, ob er Interesse an einer Übernahme hätte.

Nur ein Unterhändler, oder, aktuell formuliert, Broker, ist in der Lage für ein Gleichgewicht der Kräfte zu sorgen und Verkäufer und Kaufinteressenten auf Augenhöhe zu bringen. Der Broker sucht keinen Nachfolger, sondern bietet das Unternehmen des Verkäufers dem Markt an. Wer auf das Angebot reagiert, sollte überzeugt sein, eine Gelegenheit wahrnehmen zu können, denn die Offerte muss Details beinhalten, die erkennbare Vorteile für das eigene Geschäft versprechen. Das herauszuarbeiten ist die wichtigste Aufgabe des Brokers.

Hat der Interessent angebissen, steuert der Broker den kompletten Prozess wie ein Regisseur. Dabei sind dramaturgische Elemente sehr wichtig, denn es geht nicht darum eine Ware zu besten Konditionen zu verkaufen, sondern um eine hochemotionale und für manche Menschen auch für ihr Leben bedeutende Entscheidung, die zu treffen ist.

Deshalb empfiehlt es sich bereits zu Beginn der Planung eines Unternehmensverkaufs mit einem erfahrenen Broker das gesamte Szenario durchzuspielen. Erst dann weiß der Verkäufer, was auf ihn zukommt und was ein Interessent erwartet.

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Roger Hoehne
Autor
Roger Hoehne
Lupus GmbH Strategische Beratung für Firmenkauf und -verkauf
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