16.08.2017 | Coaching

Management by Coaching - Teil 1

Management by Coaching & Selfcontrol

„Behandle den anderen so, wie dieser behandelt werden möchte!“

Teil 1 von 2

Sind Sie noch Führungskraft oder Manager? Oder coachen Sie schon? Dann haben Sie die erfolgsrelevante Herausforderung erkannt, vor der die Führungspersönlichkeit der Zukunft steht: Als werteorientierter Führungscoach unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter dabei, ihre Stärken und Potenziale so zu nutzen, dass sie für das Unternehmen eigeninitiativ Höchstleistungen erbringen können, dürfen und wollen. Gemäß der Mitarbeiter-Leistungsformel nach Vertriebsmeister: LEISTUNG = KÖNNEN x DÜRFEN x WOLLEN 2

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Welche der folgenden Situationen kennen Sie? Sie erklären als Vertriebsleiter – dem Verkäufer Dirk Schulz, er müsse in bestimmten Kundensituationen Techniken der Einwandbehandlung einsetzen. Oder: Als Manager zeigen Sie ihm, wie er dabei am besten vorgeht. Sehr schön, Dirk Schulz handelt genau so, wie Sie es ihm vorgeben. Allerdings: Im Kundengespräch ist er auf sich selbst gestellt. Da kann doch eigentlich kaum mehr etwas schiefgehen.

„Betroffene zu Beteiligten machen“

Das jedoch ist graue Theorie, die Praxis schaut meistens anders aus: Was passiert, wenn im realen Kundengespräch der Einwand nur vorgeschützt und in Wirklichkeit ein Kaufsignal ist? Dirk Schulz müsste dies jetzt erkennen, Einwandbehandlung Einwandbehandlung sein lassen und direkt in den Abschluss einsteigen. Er müsste selbst in der Lage sein, die Situation richtig einzuschätzen, um als dann das Richtige zu tun. Nicht das, was ihm Gesprächsleitfaden oder Chef vorgeben.
Worauf wir hinaus wollen: Es ist im Interesse Ihres Unternehmens, wenn Sie mit dem Instrumentarium des Führungscoachs dafür sorgen, aus lediglich betroffenen und passiv reagierenden Mitarbeitern endlich beteiligte und aktiv agierende Mitarbeiter zu entwickeln. Der Grund: Beteiligte Mitarbeiter sind intrinsisch motiviert, sie wollen eigeninitiativ und aus innerer Überzeugung heraus das Beste für das Unternehmen leisten. Denn sie haben für sich erkannt, dass sie damit auch sich selbst am meisten nutzen. Unsere Erfahrungen zeigen: Wenn es Ihnen als Führungscoach gelingt, die Potenziale eines jeden Mitarbeiters zu erkennen und zu entwickeln, indem Sie managen, führen, umsetzen und coachen, werden Ihre Mitarbeiter genau im richtigen Moment selbst die richtigen Dinge und die Dinge richtig tun. Übrigens: Neuerdings genauso wie Dirk Schulz.

Der neue Führungs-Imperativ: nicht müssen, sondern wollen!

Die Vorteile des neuen Führungsstils Management by Coaching & Selfcontrol liegen auf der Hand. Ob nun in Ihrem Mitarbeiterteam Vertreter der „digitalen Wilden“ sitzen – also der internetaffinen Y-Generation, die viel Wert legen auf eigenständiges Arbeiten, Freizeit und Eigenverantwortlichkeit – oder auch Vertreter der karriereverliebten X-Generation, die nach dem Prinzip „Wir arbeiten, um zu leben“ vorgehen:
Als orientierter Führungscoach finden und drücken Sie den jeweiligen emotionalen Motivationsknopf.

• Wer Inspiration braucht, den inspirieren Sie kreativ.
• Wer Sicherheit benötigt, den schützen Sie mit dem Gefühl der Sicherheit.
• Wer sich am Arbeitsplatz entfalten will, dem räumen Sie Entscheidungsspielräume ein.
• Wer mehr Anleitung benötigt, den nehmen Sie an Ihre Führungscoach-Hand.

Die Konsequenz: Ihre Mitarbeiter glauben nicht, etwas leisten zu müssen – was meistens in der Demotivationsfalle endet. Nein – sie wollen das Beste leisten, weil sie sich mit ihrem Unternehmen, ihrer Abteilung, ihren Produkten und Dienstleistungen und ihrer Tätigkeit identifizieren.

#Management#Coaching#Selfcontrol#Führungskraft#Manager#Führung#Führungscoaching
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Ralf Koschinski
Autor
Ralf Koschinski
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