07.02.2018 | Finanzierung/Rating

Mit Banken auf Augenhöhe

Nicht nur im Hinblick auf Basel III gewinnt eine gute Bankenkommunikation zunehmend an Bedeutung. Umfragen zeigen gerade im Mittelstand ein Verbesserungspotential.

Es gibt verschiedene Anlässe für ein Bankengespräch. Egal welcher Anlass, gute Vorbereitung ist wichtig. Je nach Größe und Branche des Unternehmens bewerten die Kreditinstitute unterschiedliche Kennzahlen. Neben den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wie Eigenkapitalquote, Gesamtkapitalrendite und Cashflow werden auch Punkte für Themen der kaufmännischen Unternehmensführung vergeben.

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Entscheidend bei der Kreditvergabe sind vier Faktoren:

Unternehmer/Unternehmen ̶ Branche/Markt ̶ Kapitaldienstfähigkeit ̶ Sicherheiten
Während bei der Kapitaldienstfähigkeit und den Sicherheiten die Hard Facts entscheiden, spielen bei der Bewertung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit und der Zukunftsaussichten eines Unternehmens die Soft Facts eine entscheidende Rolle. Bei einer Kreditentscheidung muss der Banker das Risikoprofil des Antragstellers einschätzen. Gerade hier wird er eher dem Unternehmer einen Kredit gewähren, von dessen Geschäftsmodell und Tragfähigkeit er überzeugt wurde. Das Kreditgeschäft basiert auf Vertrauen. Daher ist eine frühzeitige und richtige Bankenkommunikation gerade im Mittelstand wichtig und schafft die Basis für das Kreditgeschäft.

Wichtige Regeln für eine gute Bankenkommunikation sind:

1. Regelmäßig
Der Kontakt zu den bestehenden Hausbanken sollte regelmäßig, am besten in festen Zeitabständen, erfolgen. Optimal ist ein viertel- oder halbjährliches Reporting an die Hausbanken. Den Turnus spricht der Unternehmer mit seiner Bank ab. Eine regelmäßige Kommunikation ist auf jeden Fall einer einmaligen und anlassbezogenen Kommunikation - z.B. bei einer Kreditbeantragung - vorzuziehen und ist die Grundlage einer erfolgreichen Zusammenarbeit.

2. Realistisch
Die Informationen, die von dem Unternehmer an die Banken gegeben werden, sollten wahrheitsgemäß und nachvollziehbar sein, denn bekanntlich haben Lügen kurze Beine. Beispielsweise sollten sowohl Material- und Warenbestände als auch Forderungen und Verbindlichkeiten wahrheitsgemäß und nachvollziehbar bewertet und aufgelistet werden. Spielen Sie mit offenen Karten!

3. Vollständig
Wichtig ist es auch, durch vollständige Informationen über das Unternehmen der Bank einen Überblick zu verschaffen und damit das Unternehmen transparent zu machen. Neben den harten Zahlen charakterisieren noch viele weitere Faktoren ein Unternehmen wie beispielsweise die Kundenstruktur, das Risikomanagement, die Unternehmensstruktur und -strategie. Zur Transparenz gehört auch Negatives nicht zu verschweigen, sondern vielmehr zu erläutern.

4. Klar und eindeutig
Berichte an die Bank sollten sich auf die wesentlichen und notwendigen Informationen beschränken, dabei aber eindeutig sein und keine Raum für Spekulationen lassen. Langatmige Formulierungen und viele Details verwirren und lassen das eigentliche Ziel aus dem Blickfeld verschwinden. Ein Wechsel der Perspektive kann daher hilfreich sein. Versetzen Sie sich in die Situation des Bankers.

Unternehmer sollten von sich aus den Kontakt zu ihren Hausbanken suchen, auch wenn gerade keine Kreditentscheidung ansteht. Durch den konstruktiven Dialog können beide Seiten nur gewinnen und eine vertrauensvollen Basis schaffen. Eine gute Bankenkommunikation hat auch Einfluss auf die Ratingnote, die zunehmend an Bedeutung gewinnt. Kompetente Unterstützung bei der Bankenkommunikation bieten unabhängige Unternehmensberater an.

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Herbert Prigge
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Herbert Prigge
bpr Mittelstandsberatung GmbH
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