26.03.2017 | Unternehmensübernahmen/Mergers & Acquisitions

10 Regeln für den Unternehmensverkauf mit Erfolg

Der Handlungsdruck in Familienunternehmen zur Nachfolgeregelung in Deutschland gerät immer mehr in Bewegung. Trotz oder gerade wegen der dynamischen Wachstumsmöglichkeiten, entwickelt sich auch zugleich der Trend zur Konzentration. Unabhängig vom „Dauerbrenner“ der Nachfolgelösung in Familienunternehmen, kommt es immer häufiger zu Kaufsituationen durch den Wettbewerb.

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Die 10 wichtigsten Regeln zur Vorbereitung und Durchführung eines Unternehmensverkaufes

Wie muss ich mich als Inhaber eines Unternehmens darauf einstellen? Wie können Sie selbst rechtzeitig aktiv werden und den Verkauf systematisch vorbereiten? Wie reagieren Sie auf ein Kaufangebot? Was sind die wichtigsten Punkte eines erfolgreichen Unternehmensverkaufes?

  1. Um ein Maximum an Verkaufserlös zu erhalten, ist die rechtzeitige Vorbereitung eines Unternehmensverkaufes (so einfach es auch klingen mag) schon bis zu 1/3 Bestandteil des Verkaufspreises. Wer unter Druck verkaufen muss, wird in der Regel immer beachtliche Abschläge in Kauf nehmen müssen! Fällen Sie also Ihre eigene „innere“ Bereitschaft zum Verkauf nicht aus Druck oder einer Laune heraus, sondern nehmen diese wichtige Aufgabe als strategische Herausforderung an.

  2. Alle Maßnahmen, die einen Verkauf vorbereiten, unterliegen dem strengsten Stillschweigen und sollten nur (wenn überhaupt) im kleinsten Kreis erörtert werden. Sowohl Ihre Mitarbeiter, aber auch Lieferanten, Kunden oder Banken können auf solche Gerüchte sehr empfindlich reagieren.

  3. Ermitteln Sie Ihren Unternehmenswert: Aus den letzten 3 Bilanzen und einer seriösen Zukunftsplanung lässt sich in kürzester Zeit die erste „Indikation“ eines Verkaufswertes ermitteln. Diese erste, wichtige Basis für eine Einschätzung des eigenen Wertes, sollte idealerweise mit jeder Bilanz erfolgen und bietet dann fortwährend einen wichtigen Überblick über die Entwicklung nach dem Ertragswertverfahren. Dank moderner Instrumente ist dies heute kostengünstig möglich und hat nichts mit dem Aufwand eines Wertgutachtens zu tun.

  4. Nur bei frühzeitiger Betrachtung des eigenen Unternehmenswertes ist es auch möglich, rechtzeitig die entscheidenden „Stellschrauben“ zu drehen und das Wert-Ergebnis in der Zukunft zu verbessern und somit einen optimalen Verkaufserlös vorzubereiten.

  5. Wem biete ich eigentlich mein Unternehmen an? Gibt es leitende Mitarbeiter die in Frage kommen? Dann ist jetzt ein vertrauliches Gespräch zu führen und die Chancen eines sogenannten „Management buy out“ (MBO) gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter zu prüfen. Vorteil: Häufig entfallen aufwendige Prüfungen, da die internen Besonderheiten bekannt sind.

  6. Kenne ich Wettbewerber die an meiner Firma Interesse haben könnten? An dieser Stelle ist jetzt besondere Vorsicht gefragt! Idealerweise sollten Sie neutrale und seriöse Berater einschalten, die nicht sofort Ihrem direkten Umfeld zugeordnet werden können und die als erstes ein neutrales Kurz-Exposé mit den wichtigsten Eckdaten als Gesprächsangebot an mögliche Kaufinteressenten versenden.

  7. Um bei einem dann folgenden Interesse vorbereitet zu sein, sollte zeitgleich eine umfangreiche Unternehmensdarstellung als Verkaufsunterlage vorbereitet werden. In ihr findet sich dann auch die Unternehmenswertermittlung wieder. Alle Angaben müssen überprüfbar sein und die wahren Gegebenheiten widerspiegeln! Dieses Exposé ist in den meisten Fällen die entscheidende Grundlage für ein Interesse und die spätere Gegenprüfung der Angaben durch den Erwerber.

  8. Bei weiterführendem Interesse eines Käufers folgt dann die Übergabe des Unternehmensexposés (Verkaufsunterlage) gegen die Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung.

  9. Um eine professionelle Begleitung der dann folgenden persönlichen Gespräche zwischen Verkäufer und Käufer zu gewährleisten und Fehler zu vermeiden, empfiehlt sich die Einschaltung von erfahrenen Nachfolgespezialisten und Beratern. Die Komplexität solcher Verhandlungen und damit verbundenen Anforderungen in den Bereichen von Recht, Steuern und letztendlich auch psychologischen Kenntnissen, ist nicht zu unterschätzen.

  10. Mit einer vertraglichen Absichtserklärung bekunden beide Seiten, Käufer und Verkäufer, ihre verbindlichen Interessen und es beginnt die Überprüfung der Verkaufsangaben durch den möglichen Käufer. Diese sogenannte „due diligence“ (Stärken- und Schwächenprüfung) entscheidet dann in der Regel darüber, ob ein Verkaufsvertrag verhandelt wird oder die Gespräche abgebrochen werden, da das Kauf-Interesse nicht mit den Ergebnissen vereinbar ist.

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Nils Koerber
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Nils Koerber
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