05.02.2018 | Vertrieb

Vertriebsoutsourcing: Flexibel, kosteneffizient und durchschlagsstark

Mit dem Outsourcing des Vertriebs oder Teilen davon, steht einem Unternehmen ein mächtiges Werkzeug zur Verfügung. Schnell, flexibel, kosteneffizient und durchschlagsstark – das sind nur einige Attribute, welche für die Auslagerung des Vertriebes sprechen. Der Unternehmer kann somit seinen Vertrieb den jeweiligen Rahmenbedingungen und Herausforderungen seines Marktumfeldes anpassen.

Die Einsatzmöglichkeiten für diese flexible Vertriebslösung sind vielfältig.

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Wird ein Vertrieb, bedingt z. B. durch die Saisonalität der Produkte nur temporär benötig, ist ein Außendienst auf Zeit die optimale Lösung. Auch wenn ein oder mehrere neue Produkte im Markt etabliert werden sollen, kann ein externer Vertrieb unterstützend zum unternehmenseigenen Vertrieb tätig werden. Nach einer intensiven Produktschulung hat der externe Vertriebsmitarbeiter die notwendigen Fachkenntnisse erworben und ist somit ein exzellenter Markenbotschafter auf Zeit.

Bei längerfristigem (krankheitsbedingtem) Ausfall oder als Interimslösung bis zur passenden Neubesetzung einer Stelle sind externe Vertriebsmitarbeiter ebenso flexibel einsetzbar.

Im Gegensatz zu einem Handelsvertreter konzentriert sich ein externer Vertriebsmitarbeiter ausschließlich und exklusiv auf die Produkte eines Unternehmens. In der Regel verfügt er über ausgezeichnete Kontakte zu den Entscheidern und Einkäufern in seinem speziellen Einsatzgebiet. Auch hierdurch wird ein hoher Verkaufserfolg erzielt.

Die 3 Arten des externen Vertriebs

Beim Outsourcing des Vertriebs werden in der Praxis drei Arten unterschieden. Die Unterscheidungskriterien hierfür sind in erster Linie in der Führung und Weisungsbefugnis zu sehen. In den hier aufgeführten Details wird zwischen der Agentur (welche das Outsourcing inkl. Recruiting realisiert) und dem Unternehmen (welches seinen Vertrieb outsourct) unterschieden.

1. Leasing Sales Force (LSF):

Bei dieser Variante des Vertriebsoutsourcings least das Unternehmen selbständige Vertriebsmitarbeiter. Diese Vorgehensweise wird in der Regel über eine hierfür spezialisierte Agentur realisiert. Es besteht keine Weisungsbefugnis zwischen dem Unternehmen und den selbständigen Vertriebsmitarbeitern. Es können fachliche Informationen bzw. Handlungsempfehlungen gegeben werden. Diese beinhalten neben der Einhaltung von fachlichen Vorgaben ebenso die Verständigung über Ziele und ggf. Termine. Eine Leasing Sales Force eignet sich in erster Linie für kurz- bis mittelfristige Projekte.

2. Contract Sales Force (CSF):

Die Contract Sales Force zeichnet sich dadurch aus, dass die Vertriebsmitarbeiter fest bei einer Agentur angestellt sind und auch von dieser geführt werden. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind somit in die Organisationsstruktur der Agentur eingebunden. Diese stellt in enger Abstimmung mit dem Unternehmen die Vertriebserfolge sicher. Die Contract Sales Force eignet sich vorrangig für mittel- bis langfristige Projekte.

3. Arbeitnehmerüberlassung (ANÜ):

Die Arbeitnehmerüberlassung ist als klassisches Outsourcingmodell am bekanntesten. Hierbei werden die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter fest bei der Agentur angestellt und an das Unternehmen ausgeliehen. Die Weisungsbefugnis liegt hier komplett beim Unternehmen und das Vertriebspersonal kann somit auch komplett in dessen Organisationsstruktur eingebunden werden. Die Arbeitnehmerüberlassung wird für kurz- bis mittelfristige Projekte präferiert.

Alle hier beschriebenen Optionen unterstützen das Unternehmen dabei, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren, die unternehmerische Freiheit zu erhöhen und somit den bedarfsgerechten Einsatz des Vertriebs sicherzustellen. Eine im Vorfeld planbare Kostenstruktur runden das Vorteilspaket des Vertriebsoutsourcings ab.

Fazit: Durch das Outsourcing des Vertriebs, auch anteilig und temporär, kann sich ein Unternehmen im Wettbewerb wichtige Vorteile verschaffen. Das betrifft sowohl die Kostenstruktur, als auch die Effizienz und die Durchschlagskraft des Vertriebs.

Hinweis: Die hier dargestellten Fakten sollen der Leserschaft einen Überblick vermitteln und stellen weder eine Rechtsberatung dar, noch ersetzen sie diese.

#Vertrieb#Outsourcing#Leasing Sales Force#. Contract Sales Force#Arbeitnehmerüberlassung
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Thomas Linke
Autor
Thomas Linke
FMS Field Marketing + Sales Services GmbH
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