18.08.2017 | Auslandsgeschäfte/Export

Warum braucht man einen „China-Flüsterer“?

Kaum ein Land ist für den Export so interessant wie China – und das nachhaltig auf viele Jahre. Insbesondere hochwertige technische Erzeugnisse, die inländische Anbieter (noch) nicht herstellen können, sind gefragt. Das Wirtschaftswachstum schwankt auf hohem Niveau und das Ansehen der deutschen Anbieter ist hervorragend.

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Die Gründe für den Markteintritt in China sind
  • Nachhaltig großer Markt
  • stetig hohes Wirtschaftswachstum
  • Permanent sehr große Investitionsprojekte (momentan Eisenbahn, Luftfahrt, Infrastruktur, etc.)
  • Wenn schon Import, dann wird „Das Beste vom Besten“ gekauft.
  • Politisch stabil (totalitär), jedoch laufend Änderung der Rahmenbedingungen (Steuern, Lizenzen, In- & Exportbestimmungen etc.)
- Der chinesische Markt ist für alle Branchen interessant, auch für Dienstleistungsfirmen und das Handwerk!

Also scheinbar beste Voraussetzungen um sich dort zu engagieren? Ein Paradies für den Export? Auf den ersten Blick schon, aber China ist anders!

Die Besonderheiten an China sind
  • - „Es gibt Inland, Ausland und China“
  • Die Geschäftsbeziehungen mit Chinesen sind grundlegend anders als mit dem Rest der Welt.
  • Wesentliche Unterschiede sind: indirekte Kommunikation, Zeitmaß, Verhandlungsführung, etc.
  • Auch große und namhafte Unternehmen sind nicht immun gegen das Scheitern in China.

Also Obacht! Schnellschüsse bergen große Risiken. Folgende Vorbereitungen sind für den Markteintritt wichtig:
- Intern: Wer ist der China-Verantwortliche? Wer kümmert sich von der Geschäftsführungsseite um den Markteintritt? Interkulturelles Training? Vorbereitenden Workshops durchführen?
- Extern: spezialisierte Beratungsunternehmen einbinden, German Center und AHK kontaktieren, Messen besuchen
- Auf keinen Fall nur durch eigene Recherche im Internet agieren

- Auswirkungen auf Ressourcen und Management beachten, denn ein China-Engagement bindet vor allem in der Anlaufphase gewaltige Kapazitäten

Da China ganz speziell ist, muss man mit sonst nicht alltäglichen Problemen rechnen. Gut, wenn man dann einen „China-Flüsterer“ kennt, der scheinbar unlösbare Probleme oder Projekte umsetzen kann. Natürlich werden hier nicht die üblichen und uns bekannten Maßstäbe angesetzt. Die Lösungsansätze sind für den Kunden manchmal nicht nachvollziehbar, aber sie führen zum Erfolg. China ist einfach anders!
Nachfolgend ist eine Liste der typischen Phänomene aufgeführt, die Firmen und Konzerne oft in China erleben. Es sind ca. 40-50% der Firmen mit China-Engagement betroffen. Oft entsteht dabei ein regelrechter „Leidensdruck“.

Typische China-Phänomene können sein:
  • Trotz starkem Engagement durch das Mutterhaus keine Profite im China Geschäft.
  • Westliche Mitarbeiter, die man selbst als „top“ einstuft, erreichen in China nichts. Es geht einfach nicht vorwärts.
  • Zeitliche Planung der „Westler“ zu knapp. Druck und Hektik verschärfen die Situation.
  • Fehlendes Verständnis für die Harmonie zwischen Geben und Nehmen in allen Belangen.
  • Interkulturelle Missverständnisse oder gar Fehlverhalten gegenüber den Chinesen führen zu passivem Verhalten. Fatal dabei ist, dass unerfahrene Führungskräfte die Probleme bei den Chinesen nicht erkennen, da diese immer freundlich lächeln. Direkte Kritik führt zum berühmten „Gesichtsverlust“.
  • Ungenügendes Verständnis für das andere Hierarchiedenken und den Entscheidungsprozess der Chinesen.
  • Kommunikationsprobleme durch einseitige Nutzung der direkten gegenüber der indirekten Kommunikation.
  • Nachhaltiger Erfolg geht nur durch häufige persönliche Präsenz der obersten Unternehmensführung vor Ort.
  • Viele Gesellschaften, die schon längere Zeit in China engagiert sind, haben Ihre Gegebenheiten seit Gründung nicht mehr den laufenden Änderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen im Gesellschaftsrecht, Arbeitsrecht, Steuerrecht und bei den Import -& Exportbestimmungen etc. angepasst. Dadurch entstehen latente Gefahren, die wie eine Zeitbombe am Tag X hochgehen können. Bekanntlich sind die Behörden nicht zimperlich, wenn so etwas entdeckt wird. Eine permanente Überprüfung ist daher zwingend erforderlich.
  • Unerklärliche Schwierigkeiten bei Genehmigungsverfahren, Lieferanten, Mitarbeitern und Kunden.
  • Qualitätsprobleme trotz detaillierter Unterlagen und Schulungen.
  • Desinteresse und Abstumpfung der chinesischen Mitarbeiter.
  • Nebengeschäfte der chinesischen Führungskräfte am Unternehmen vorbei.
  • Gefälschte Bewerbungsunterlagen (Zeugnisse etc.)
  • Weitergabe von sensiblen Unternehmensinformationen an Dritte.
  • Diebstahl von Know-how (Konstruktionsunterlagen, Software und Verfahrenstechnik).
  • Diebstahl von Waren, Schwund.
  • Hohe Fluktuation bei wichtigen Positionen (Vertrieb, Service etc.) und fehlende Loyalität.

Besonders heikel ist die Übernahme eines chinesischen Unternehmens, denn hier sind besonders viele Fallstricke möglich:

Typische Risiken, die einer bei Due Diligence zu Tage kommen:
  • Lieferant: Unterverzollung/Schmuggel etc.; unerklärlich niedrige Rohstoffpreise
  • Verkaufssteuern: Umgehung der VAT oder Businesstax; nicht bilanzieren.
  • Personalkosten: Hinterziehung von Sozialabgaben, Illegale Beschäftigung, keine ID.
  • Miete & Lease: günstige oder kostenlose Nutzung gegenüber ausländischen Investoren (Landnutzungsrechte)

außerdem

  • „Kreative“ Buchführung, um Business Tax und Einkaufs-/Gewinn-Steuer zu vermeiden.
  • Intransparente Finanzierung -> Professionelle Unterstützung ist ein MUSS!
  • Asset Deal statt Share Deal unbedingt empfehlenswert.
  • Der veröffentlichte Orgaplan entspricht nicht den echten Funktionen.
  • Management eher pragmatisch und unkonventionell; keine westlichen Standards
In China ist der Kontakt zu folgenden speziellen Stellen aus bestimmten Gründen extrem wichtig:
  • Regierungsstellen in Peking und in den Provinzen/Städten
  • Behörden (Zoll, Patentamt, etc.)
  • Rechtsanwälten
  • Banken
  • Instituten
  • Universitäten
  • Verbänden

Beim Markteintritt oder bei aufkommenden Problemen sollte man fachlichen Rat einholen, denn in China ist alles anders. Es kann sehr viel Geld kosten, wenn man nicht gut vorbereitet ist und nicht alles im Vorfeld bedenkt. Eine der typischen Fehleinschätzungen bei der Standortsuche ist, dass man meint man könne ja dann „später umziehen“, wenn man merkt, dass man Erfolg hat. Ein „Umzug“ in China kostet mehr Geld, Zeit und Nerven als man sich vorstellen kann. Eine Unternehmensgründung ist eh schon aufwändig und ein Umzug bedeutet mehr als 2 Unternehmensgründungen. Teilweise ist schon der Umzug in der gleichen Straße in ein anderes Gebäude extrem umständlich, weil es bereits ein anderer Distrikt mit anderen Vorschriften sein kann. Dann wäre zu beachten, ob dieses Gebäude überhaupt die Lizenz besitzt, um ausländische Mieter aufzunehmen…
China ist einfach anders!

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Manuel Neusch-Frediani
Autor
Manuel Neusch-Frediani
MNF Global Enterprises
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