25.03.2017 | Unternehmensnachfolge

Woran erkennen Sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf?

Die Unternehmensnachfolge ist ein komplexes und strategisches Projekt, das häufig von spezialisierten Beratern begleitet wird. Woran erkennen Sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf? Welche Beratungsfallen lauern beim Generationswechsel? Auf diese Alarmsignale sollten Sie als Unternehmer achten.

K.E.R.N => Der richtige Berater für den Unternehmensverkauf
Bildquelle: © K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten
Unaufgeforderte Kontaktaufnahme

Erhöhte Vorsicht ist geboten, wenn Sie unaufgefordert Werbeanrufe, E-Mails oder Briefe erhalten. Diese verweisen Sie auf eine Vielzahl angeblich konkret interessierter Kaufinteressenten für Ihre Firma. Zusätzlich folgt im zweiten Schritt der Besuch eines psychologisch geschulten Verkaufsmitarbeiters. Dieser verweist wieder auf viele angeblich vorliegende Nachfragen von Kaufinteressenten.

Unwahre Versprechungen

Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Geschäftsfeld Recht und Steuern der IHK Frankfurt am Main spricht im Interview mit dem Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt über einen gerichtlich verbotenen Werbetext eines Unternehmensberaters: „Unserer Käuferabteilung liegen derzeit Anfragen von potenziellen Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Unseriöse Beratungsunternehmen versuchen dennoch bis heute mit ähnlichen Formulierungen den Eindruck zu erwecken, es gäbe bereits konkrete Kaufinteressenten.

Die Suche nach Kaufinterressenten ist in Zeiten des Unternehmermangels eine besondere und zeitintensive Herausforderung. Bei der Suche hilft sicherlich eine gut gepflegte Kaufinteressenten-Datenbank. Daraus lässt sich jedoch kein Versprechen auf eine erfolgreiche Unternehmens-nachfolge ableiten. Denn der Erfolg eines Unternehmensverkaufs hängt noch von vielen weiteren Faktoren ab. Aus unserer Beobachtung ist ein solches Versprechen deshalb unseriös und dient nur dem schnellen Abschluss eines Vermittlungsvertrages."

Unrealistische Verkaufspreise

Im Erstgespräch erfragt der Außendienstmitarbeiter zudem Ihre Bilanzdaten, ihre Kreditwürdigkeit und Kaufpreisvorstellungen. Nach einer oberflächlichen Auswertung „ermittelt“ er einen Kaufpreis an, der oft weit über Ihren Erwartungen liegt. Im Gegensatz zu einer seriösen ertragswertorientierte Unternehmensbewertung hält eine so ermittelte Preiserwartung einer kritischen Prüfung meist nicht stand. Vorsicht ist geboten, wenn ein Berater im Erstgespräch einen „Schnellschuß“ in Sachen eines möglicherweise erzielbaren Verkaufspreises abgibt.

Hohe monatliche Kosten

Bereits im Erstgespräch drängt der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter auf den Abschluss eines Betreuungsvertrages mit einer Laufzeit zwischen 6 und 24 Monaten. Die daraus resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere tausend Euro pro Monat oder mehrere mehrere zehntausend Euro pro Jahr. Im Gegensatz dazu bleiben konkret messbare Ergebnisse in den meisten Fällen aus.

Manch unseriöser Marktteilnehmer legt verkaufsbereiten Unternehmern sogar Profile möglicher Kaufinteressenten vor, vereinbart Gesprächstermine und sagt diese wenige Tage vor dem avisierten Termin mit dem Hinweis ab, dass es sich der Interessent anders überlegt habe.

1. Erst- und Folgekontakte ohne Verkaufsdruck

Ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf oder die Unternehmensnachfolge nutzt den Erstkontakt immer zur Analyse der individuellen Situation und der Vorstellung der Beratungs- und Begleitungsoptionen. Im Vordergrund steht ausschließlich die individuelle Nachfolgesituation des Unternehmers. Seriöse Berater unterbreiten nachfolgend ein ausführliches, der jeweiligen Situa-tion angepasstes Angebot und drängen nicht auf einen Vertragsabschluss. Denn Vertrauen braucht Zeit.

2. Keine zeitlichen Vertragsbindungen und keine laufenden Kostenpauschalen

Seriöse Berater für den Unternehmensverkauf verdienen ihr Geld nicht über lange Vertragslaufzeiten und hohe monatliche Pauschalen. Vielmehr macht ein klar definiertes Angebot deutlich, für welche Leistung ein verkaufsbereiter Unternehmer zahlt. Dies sind zumeist eine Unternehmens-bewertung nach den Standards des Institutes der deutschen Wirtschaftsprüfer (IDW-S1), ein aussagekräftiges Unternehmensexposé sowie die Begleitung des Unternehmers in Verhandlungen. Seriöse Berater arbeiten zudem in hohem Maße erfolgsabhängig und verrechnen wesentliche Teile der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision.

3. BDU-Mitgliedschaft

Viele seriöse Berater für den Unternehmensverkauf sind Mitglied beim Bundesverband deutscher Unternehmensberater und verpflichten sich in ihrer täglichen Arbeit den strengen Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung. Integere Berater – so auch K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten – haben sich z.T. sogar noch höhere Standards gegeben. Dies betrifft wesentliche Teilbereiche wie z.B. dem Schutz persönlicher Daten von Verkäufern und Käufern oder die Pflicht zur regelmäßigen Aus- und Fortbildung.

4. Überprüfbare Referenzen

Erfragen Sie Referenzen und überprüfen Sie diese durch telefonische Nachfrage. Neutrale Bewertungsinstrumente wie z.B. ProvenExperts oder eine renommierte Auszeichnung, wie z.B. der Consultingpreis der WirtschaftsWoche erleichtern Ihnen die Auswahl. Eine Nachfrage bei regionalen Banken, IHKs oder HWKs zu Erfahrungen mit Beratern in der Region hilft ebenfalls bei der Auswahl.

Fragwürdige Anbieter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positiver Referenzen auf ausländischen Internet-Seiten, deren sonstige Inhalte meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben. Ein zusätzlicher Blick ins Impressum verrät auch oftmals mehr. Oftmals werden diese Referenzseiten von Privatpersonen oder unbekannten Firmen im Ausland betrieben. Dies ist zumindestens ein Hinweis darauf, dass es sich bei solchen Seiten mit hoher Wahrscheinlichkeit um reine Werbeseiten handelt.

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Ingo Claus
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Ingo Claus
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